Por Pepe Sanchez, Director General


jlsanchez@kleinundgross.net

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Hace ya casi nueve años me rompí el tendón de Aquiles. Fue una larga recuperación después de que me operaron. Mis aliadas fueron las muletas y la rehabilitación; si bien las muletas eran una ayuda temporal, es cierto que de inmediato me ayudaron a caminar pero no eran el remedio. En realidad, aprender de nuevo a caminar con ayuda de un fisioterapeuta fue un buen reto para darme un baño de humildad. Ahora entiendo que también me transmitió una analogía.

Los nuevos players

En días pasados me dio mucho gusto saber al leer un artículo, que marcas consultoras tan respetables como Deloitte, McKinzey y Accenture empiezan a dar consultorías digitales a través de sus barras de clientes asociados.

Esto habla de un respaldo menos empírico y mas analítico de participar en un mercado como el de promover servicios de consultoría digital. Montarse en negocios de servicio soportados en monetizar la experiencia adquirida vía el esfuerzo, preparación, profundización y tablas en temas digitales puede ser sustentable en el mercado local.

Nuestro mercado habló y fue escuchado, la necesidad de estar más cerca de nuestros clientes en forma de consultores, en lugar de simples intermediarios, llegó para cobrar la factura.

Analogía de los viejos players vs. los nuevos players

Las firmas de consultoría se perciben como un terapeuta, alguien que sabe cómo remediar tus males pero te ayuda a que lo puedas hacer tú mismo y, a la larga, seas más sustentable. El intermediario te intenta vender la prótesis, revisa las recetas, las interpreta y te da la solución correcta por un precio, te regala una sonrisa y no lo vuelves a ver hasta que necesitas algo de nuevo… ¿o no? A veces con el afán de subsistir (vender), el intermediario recomienda una prótesis más ligera, más dinámica, más costosa y que en su empírica experiencia puede ser un gran producto perfecto para ti (obvio, más costoso y con mejor de margen de utilidad).

¿Cuál es mejor? Te doy una pista: no tienen el mismo alcance. Aun cuando la prótesis cumple con su función puntual (la necesitas), no quiere decir que sea una solución para tu largo plazo, el terapeuta (intermediario) queda limitado porque él NO hizo el diagnóstico ni revisará tu avance, progreso o el desgaste de la prótesis en sí; es más, no va a plantearte objetivos a corto plazo de cuánto menos las ocupas y más te vales por ti solo.

El consultor tiene claro un objetivo compartido contigo, te aconseja sobre tu hombro, revisa los escenarios, la estrategia necesaria, hipótesis tras hipótesis comprueba que el objetivo se esté cumpliendo y si no te indica cómo ajustar en el camino… como un terapeuta te ayuda a dar pasos certeros y a recuperar la confianza en darlos. No sólo eso, su labor termina cuando te ve saltando, te da indicaciones para elegir el calzado correcto para tu tipo de “nueva pisada” y recomienda los ejercicios ideales para tu peso.

Esto sólo se logra cuando en verdad aplicamos un análisis a profundidad en equipo con el cliente. ¿Imaginas al vendedor de aparatos ortopédicos revisando la dieta que debes seguir para mejorar el tono muscular de la otra pierna que acompaña a la que tiene prótesis? Yo tampoco…

¿Por qué se volvió negocio/necesidad?

Dibuja un diagrama en un papel que muestre todos los diferentes socios y proveedores de marketing con los que trabajas. Habrá personas creativas, operativas, de finanzas, personal de la cadena de suministro, personal de logística, una o varias empresa de consultoría. En total, habrá varios radios y ruedas diferentes, y cualquier ingeniero te puede decir que mientras menos piezas tenga el modelo, menos riesgo tiene de que se rompa.

Tener claros los eslabones de la cadena de valor, sus indicadores de éxito en el desempeño y la correcta medición y optimización de los mismos es la manera en la que alineamos realmente al consumidor con nuestras marcas.

¿Es lucrativo re-estructurar nuestras organizaciones para cambiar de mindset y casarnos a un más largo plazo y compromiso con los clientes? Yo digo que sí, solamente en Estados Unidos “simplificar procesos digitales” para las empresas de consultoría (nuevos players) representó una facturación de 1.5 billones de dólares en ingresos¹.

Conclusión: Bienvenidos nuevos jugadores al ecosistema digital en México, centremos al consumidor en la cadena de valor de nuestros servicios, asesoremos a los emprendedores, a los neonatos digitales, a los creativos y a todo aquel que “olfatea” negocio en digital y busca nuestra experiencia con la responsabilidad que un terapeuta lo haría con nosotros mismos… ¿O lo harías diferente?

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